Nonostante venga naturale pensare il contrario, il prodotto – per quanto di ottima qualità, utilità o convenienza – non è l’elemento determinante nel processo di vendita.
Kevin Roberts – CEO Worldwide di Saatchi & Saatchi – dice che «L’80% delle decisioni di acquisto, sono prese in base alle emozioni e a motivazioni inconsce». In poche parole gli acquisti innescati solamente dal prodotto si aggirano solo sul 20%…
Sembra assurdo ma…
«Se Coca-Cola vendesse solo “acqua e zucchero” non sarebbe mai diventata un’azienda multimiliardaria»
Una cosa che ho imparato negli anni è che per diventare migliori bisogna osservare, studiare e apprendere da chi lo è più di noi. Con questa premessa possiamo capire perché, nonostante mi rivolga a piccoli e medi imprenditori, prenda come esempio sempre e solo i grandi brand del panorama mondiale: questa volta mi servirò del colosso Coca-Cola (come fatto già nell’articolo: “Brand di qui, brand di la… ma cosa significa brand?”) per carpirne il segreto del suo successo e provare a farne tesoro.
«Se Coca-Cola vendesse solo… »
Siamo davvero convinti che il segreto del successo di Coca-Cola sia esclusivamente nel suo prodotto? Siamo davvero convinti che basti un buon dosaggio di “acqua e zucchero” per consolidare un’azienda di oltre 1 miliardo di dollari annui di fatturato? La cola in questione è buona, rinfrescante, piacevole al palato… ridurla ad “acqua e zucchero” è molto riduttivo, addirittura offensivo, ma siamo davvero convinti che il successo di Coca-Cola stia solo nel loro prodotto?
Per quanto sia buona (e vi assicuro che il sottoscritto ne è uno sfegatato fan nonché assiduo bevitore) non hanno mica “inventato la penicillina”, non hanno inventato il teletrasporto o la macchina del tempo. È solo una bibita… “acqua e zucchero” per l’appunto. Qual è allora il loro segreto?
Il segreto del successo di Coca-Cola
Il successo di Coca-Cola sta nell’essere diventata un brand (ripassa il significato di brand qui) e in quanto tale, dotato di identità e di valori.
Condivisione, felicità, amicizia, divertimento, famiglia, sono le colonne che reggono e immolano l’azienda. Solo una marca che vanta dei princìpi – qualunque essi siano – può auspicare di entrare in relazione con il pubblico.
“Un’azienda senza identità non avrà altri punti di contatto all’infuori dell’acquisto”
Se la vostra impresa oltre a vendere prodotti e/o servizi riuscisse a evocare valori, sensazioni, emozioni o stile di vita, allora non troverà semplici clienti ma persone pronte ad amare il vostro brand!
Come diventare una ricca multinazionale (vendendo perfino acqua e zucchero)?
Il branding è un modello di business brand oriented che ha come obiettivo quello di trasformare un marchio in un brand, ovvero dotare un’azienda di precisi valori che ne caratterizzino la natura. Per farlo ci si serve di interventi strategici e svariate azioni di marketing – come la realizzazione di una brand identity, video mirati, campagne social media, content marketing, storytelling, ecc…
Il branding è quello strumento che – con impegno e costanza negli anni – ha reso possibile l’escalation di una piccola impresa in una macchina di business mondiale come quella di Coca-Cola Company.
Facciamo un esempio pratico: dicevamo che i valori del brand Coca-Cola sono condivisione, felicità, amicizia, divertimento, famiglia. In quale delle seguenti immagini riuscite a percepirli di più?
Soluzione: le immagini a sinistra mostrano semplicemente il prodotto mentre la colonna di destra è quella con le immagini evocative del brand.
Morale: il prodotto è sì importante, ma non è il solo elemento determinante.
Della serie “uomo avvisato, mezzo salvato”.
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Se vuoi capire meglio COME definire l’identità del brand ti consiglio di leggere anche questo approfondimento – passando dalla differenza tra Pepsi e Coca-Cola e i 12 “segni zodiacali” del brand
